Est-ce que votre interlocuteur vous cache quelque chose ?

© istock

Quand vous avez l’impression qu’une personne prépare un mauvais coup, trois possibilités seulement s’offrent à vous : affronter cette personne, ignorer la situation, ou essayer d’en savoir davantage.

Si vous affrontez cette personne, non seulement elle sera sur la défensive, mais s’il s’avère que vous vous êtes trompé, vous risquez fort d’apparaître comme paranoïaque ou jaloux, et votre relation avec cette personne en souffrira.

Ignorer la situation est parfois difficile, et cela peut vous causer du tort.

Enfin, essayer par vous-même de recueillir davantage d’informations prend du temps, et cela peut se retourner contre vous si l’on vous surprend à fouiner.

Dès que vous avez le sentiment qu’il se passe quelque chose de louche, par exemple, que votre enfant de 15 ans se drogue, qu’un de vos employés vous vole ou qu’un ami vous trahit, utilisez une des techniques qui suivent. Vous saurez ainsi quelles sont les intentions de la personne et ce qu’elle a à l’esprit.

Technique 1 : n’accusez pas, faites allusion !
Cette technique, que j’ai présentée pour la première fois dans mon livre Comment obtenir la vérité en moins de 5 minutes, vous apporte la quasi-garantie de percer à jour votre interlocuteur en cinq minutes. Elle fonctionne de manière analogue au test de Rorschach, aussi appelé test de la tache d’encre. Un test de Rorschach est une image abstraite constituée d’éclaboussures d’encre formées selon une symétrie bilatérale. Le principe de ce test est que la façon dont la personne interprète les formes qu’on lui présente révèle ses attitudes inconscientes et ses pensées.

Avec notre technique, nous utilisons la même théorie, mais d’une façon entièrement nouvelle : verbalement. Il s’agit de poser à votre interlocuteur une question qui ne sous- entend aucune mise en cause, mais qui fait allusion à la situation. Ensuite, simplement d’après sa réponse, vous serez capable de le percer à jour.

Vous pouvez ainsi aborder un sujet sensible et vous rendre compte si votre interlocuteur est à l’aise ou si ce sujet le préoccupe, et tout cela sans formuler la moindre accusation. Voyons un exemple :

ZOOM
Un directeur commercial pense qu’une de ses collaboratrices vole des fournitures de bureau. S’il lui demandait carrément si elle a volé quelque chose à l’entreprise, elle serait immédiatement sur la défensive et, dès lors, il serait pratiquement impossible de lui faire dire la vérité. Si elle n’est pas coupable, elle niera bien évidemment avoir volé, mais si elle est coupable, il est probable qu’elle mentira et que, de la même manière, elle niera avoir chapardé quoi que ce soit.

Le directeur doit plutôt éviter tout ce qui ressemble à une menace. Il pourra lui dire, par exemple : « Julie, je me demandais si tu ne pourrais pas me donner un coup de main. On m’a signalé que quelqu’un du service commercial avait emporté chez lui des fournitures de bureau pour son usage personnel. Aurais-tu une idée sur la façon dont nous pourrions arrêter cela ? » Ensuite, il lui suffira d’observer sa réaction.

Si elle lui pose des questions et si elle semble intéressée par ce sujet de conversation, il peut être raisonnablement sûr qu’elle n’a rien volé. Si, au contraire, elle devient très mal à l’aise et cherche à changer de sujet, alors il y a de fortes chances pour qu’elle soit coupable.

Le directeur remarquera un changement immédiat dans son attitude et dans sa façon d’être (pour des détails sur les signes d’anxiété et d’insécurité, voir chapitre 3).

Si elle est innocente, elle sera contente qu’il lui ait demandé son avis et elle s’efforcera de formuler un conseil. Si elle est coupable, il sera aisé de voir qu’elle est tout à coup mal à l’aise, et elle affirmera probablement qu’elle ne ferait jamais une chose pareille. Or, elle n’a aucune raison de parler d’elle-même, sauf, bien entendu, si elle se sent prise en faute.



Un autre moyen d’appliquer cette technique consiste à simplement vous demander à haute voix comment quelqu’un pourrait faire une chose pareille (ce dont vous accusez votre interlocuteur) et à en juger selon sa réponse. Voyons comment cela fonctionne :


ZOOM
Lors d’une première rencontre, une femme trouve que son partenaire a une conduite un peu étrange. Elle se demande s’il ne serait pas sous l’effet de quelque substance, médicinale ou autre.

Pour en avoir le cœur net, elle peut poser cette question : « Est-ce que ce n’est pas incroyable, quand même, ces gens qui prennent des drogues et qui se disent que personne ne le remarquera ? » Ou bien, elle peut dire : « Je viens de lire un article dans lequel ils disent que 33 % des adultes ont essayé la drogue à un moment ou à un autre de leur existence. »

Ayant ainsi amené le sujet de façon indirecte, elle n’a plus qu’à observer son interlocuteur : la réaction de celui-ci lui indiquera s’il dissimule ou non sa propre consommation de drogue.

Si ce n’est pas le cas, il n’aura sans doute aucune hésitation à poursuivre cette conversation, tandis qu’un individu ayant de bonnes raisons de se sentir concerné s’efforcera de changer de sujet.


Une autre façon d’utiliser cette technique consiste à de- mander conseil à son interlocuteur à ce propos.

ZOOM
Le directeur d’un hôpital soupçonne un médecin de boire pendant ses heures de garde. Il pourra lui dire :
« Dr Smith, je voudrais vous demander un conseil. J’ai une collègue, dans un autre hôpital, qui a un problème avec un de ses médecins. Elle a l’impression qu’il boit pendant ses heures de garde. Auriez-vous une idée de la façon dont elle pourrait aborder ce sujet avec le médecin en question ? »
Là encore, si son interlocuteur est coupable des faits évoqués, c’est-à-dire s’il boit de l’alcool pendant ses heures de garde, il sera soudainement très mal à l’aise. Dans le cas contraire, il appréciera qu’on lui demande un conseil et il sera heureux de le donner.

Technique 2 : faites intervenir un élément imaginaire
Vous vous demandez si votre interlocuteur connaît quelque chose ou quelqu’un en particulier ? Cette technique, aussi appelée « On demande le Dr Bombay », vous permettra de connaître la vérité. Elle se fonde sur le principe de psychologie suivant : notre niveau d’intérêt pour ce que nous ne connaissons pas est constant. Si une personne n’a jamais entendu parler de Pierre, de Paul ni de Jacques, elle manifestera le même niveau d’intérêt ou de désintérêt lorsque chacun de ces trois noms sera évoqué dans la conversation. Au contraire, son attention se portera naturellement vers ce qui lui est le plus familier. Si cette personne connaît Pierre mais pas les deux autres, elle se montrera plus attentive quand le nom de Pierre sera mentionné que lorsqu’elle entendra prononcer chacun des deux autres noms.
Cette technique consiste donc à faire à votre interlocuteur des propositions équivalentes. S’il manifeste un intérêt particulier pour l’une d’elles, cela signifie qu’il dispose vraisemblablement de certaines informations qu’il ne vous a pas révélées. Voici comment l’utiliser :

Technique 2 : faites intervenir un élément imaginaire
Vous vous demandez si votre interlocuteur connaît quelque chose ou quelqu’un en particulier ? Cette technique, aussi appelée « On demande le Dr Bombay », vous permettra de connaître la vérité. Elle se fonde sur le principe de psychologie suivant : notre niveau d’intérêt pour ce que nous ne connaissons pas est constant. Si une personne n’a jamais entendu parler de Pierre, de Paul ni de Jacques, elle manifestera le même niveau d’intérêt ou de désintérêt lorsque cha- cun de ces trois noms sera évoqué dans la conversation. Au contraire, son attention se portera naturellement vers ce qui lui est le plus familier. Si cette personne connaît Pierre mais pas les deux autres, elle se montrera plus attentive quand le nom de Pierre sera mentionné que lorsqu’elle entendra prononcer chacun des deux autres noms.

Cette technique consiste donc à faire à votre interlocuteur des propositions équivalentes. S’il manifeste un intérêt particulier pour l’une d’elles, cela signifie qu’il dispose vrai- semblablement de certaines informations qu’il ne vous a pas révélées. Voici comment l’utiliser :


ZOOM
Le responsable des ressources humaines soupçonne Julien d’avoir l’intention de quitter la société en emportant avec lui un portefeuille de clients. Il pense que Julien a déjà dû prendre contact avec « M. Lenoir », le gérant d’une société concurrente.

Il va donc tout simplement convoquer Julien et disposer sur son bureau, l’air de rien, trois dossiers respectivement étiquetés « M. Verdi », « M. Bleuet » et « M. Lenoir ». Si Julien a déjà rencontré M. Lenoir, ou s’il a déjà prévu de le rencontrer, son regard s’attardera davantage sur le dossier de M. Lenoir que sur les deux autres dossiers. Il se peut qu’ensuite, il tente d’éviter de porter son attention sur le dossier en question, mais son attitude paraîtra alors mécanique et hésitante.


Une autre façon d’appliquer cette technique consiste à simplement évoquer la situation et à surveiller la façon dont il porte son attention sur ce que vous lui dites. Commencez à énoncer les faits tels que vous les connaissez, puis modifiez un des faits. S’il porte alors son attention sur le fait modifié, vous pouvez en conclure qu’il est au courant de la situation.

Supposons, par exemple, qu’un détective interroge un suspect à propos d’un braquage. Il lui lira le rapport d’en- quête et lui racontera précisément ce qui s’est passé, mais en modifiant un point essentiel concernant les faits relatifs au délit. Si le suspect est coupable, son attention se portera instinctivement sur ce point essentiel, car il sera surpris par ce qu’il vient d’entendre.

Il éprouvera le besoin d’être sûr d’avoir bien entendu, et il verra dans cette « incohérence » une raison pour laquelle il ne peut pas avoir commis ce forfait. Or, pour savoir que ce « fait » mérite qu’il s’y attarde, il faut qu’il soit le coupable. Au contraire, s’il est innocent, il ignorera tous les détails de cette histoire, et il sera donc incapable de distinguer le vrai du faux dans ce qui lui est raconté.
Voyons à quoi peut ressembler ce dialogue :

ZOOM
Le détective lit au suspect les « faits » dont il a connaissance : « L’homme a tiré sur le caissier, puis il a pris le volant d’une voiture verte et (vous ajoutez alors un élément inventé) en démarrant en trombe, il a touché une autre voiture, mais il a poursuivi sa route... »

Si le suspect est le coupable, il contestera le détail incorrect : « Touché une autre voiture ? Ma voiture n’a aucune éraflure. Il ne peut pas s’agir de ma voiture ! » Il tentera ainsi de fournir une « preuve » de son innocence en exploitant l’élément d’information qui est faux. En faisant cela, il vous permettra de savoir qui est l’auteur du délit.


Technique 3 : informez sans accuser
Ici, il s’agit non pas d’accuser, mais d’informer. Selon la réponse de votre suspect, vous saurez s’il est coupable ou innocent. Ce plan consiste à étudier la réaction d’une personne à qui l’on présente une information nouvelle.

Anna a subi un examen médical de routine. Son médecin, ayant reçu les résultats d’analyse, lui téléphone pour lui annoncer qu’elle a contracté le virus de l’herpès. Elle songe à ses récents partenaires sexuels et elle est convaincue que le virus ne peut lui avoir été transmis que par Éric ou par Victor. Il serait sans doute vain d’aller demander à chacun des deux « suspects » s’il lui a transmis le virus en connaissance de cause, car elle peut s’attendre à ce que l’un et l’autre répondent par la négative.
Elle va donc procéder autrement :


ZOOM
Anna téléphone à l’un et à l’autre, et elle glisse négligemment dans la conversation qu’elle vient d’apprendre qu’elle a un herpès. Les réponses qui lui sont faites lui permettent de savoir qui est le coupable :
Éric : « Mais pourquoi tu m’appelles ? Ce n’est pas moi qui te l’ai filé ! Moi, je n’ai aucun virus. »
Victor : « Quoi ? Mais tu as ça depuis combien de temps ? Tu me l’as peut-être refilé ! Mince, ce n’est pas possible. Tu en es sûre ? »
Lequel est vraisemblablement le coupable ? Éric ? Bien sûr ! Apprenant que son ancienne partenaire est atteinte d’une maladie facilement transmissible et incurable, il se met sur la défensive : il se sent accusé de la lui avoir transmise. S’il ne se préoccupe pas immédiatement de sa propre santé, c’est parce qu’il sait déjà pertinemment qu’il est contaminé. Tout ce qui lui importe, c’est de convaincre Anna qu’il n’est pas le coupable.

Victor, au contraire, réagit en supposant qu’Anna l’appelle pour l’informer qu’elle risque de l’avoir contaminé. Il s’énerve donc, car il commence à craindre pour sa propre santé.

Tout simplement, une personne qui est accusée à tort passera plus facilement à l’offensive, tandis que le coupable adoptera généralement une posture défensive. Voici un autre exemple :

ZOOM
Supposons que vous travailliez au service après- vente d’un magasin de matériel informatique. Un client rapporte une imprimante en panne et demande un échange en faisant valoir qu’il l’a achetée il y a seulement quelques jours. Il présente les documents nécessaires, et l’imprimante est dans son emballage d’origine.

Cependant, en examinant la machine, vous vous apercevez qu’il lui manque un composant qui coûte cher et qu’il est facile d’ôter. L’absence de cet élément explique clairement que la ma- chine ne fonctionne pas correctement. En informant le client de cette découverte, vous pouvez obtenir deux réponses possibles :
Réponse 1 : « Ce n’est pas moi qui l’ai enlevé. Elle était comme ça quand je l’ai achetée. »
Réponse 2 : « Comment ? Mais alors, vous m’avez vendu une imprimante défectueuse ? Et moi qui ai passé deux heures à essayer de faire marcher ça ! »
Efficace, n’est-ce pas ? La personne qui donne la seconde réponse a de bonnes raisons d’être mécontente, c’est pour cette raison qu’elle réagit de manière offensive. Il ne lui vient pas à l’esprit qu’on pourrait l’accuser de quoi que ce soit.
Au contraire, la personne qui donne la première réponse n’a même pas essayé de faire fonctionner l’imprimante, puisque c’est elle qui a retiré le composant en question. Il ne lui vient pas à l’idée de se fâcher. Elle suppose d’elle-même qu’on lui attribue le sabotage et se met sur la défensive alors qu’on l’informe simplement qu’il manque quelque chose

Technique 4 : détournez l’accusation
Cette technique consiste à lier ce que vous soupçonnez à un fait dont vous êtes certain, mais qui n’a en réalité aucun rapport. Si votre interlocuteur essaie de cacher ou de nier la vérité concernant ce que vous savez de source sûre, vous avez votre réponse.

Au contraire, s’il reconnaît librement ce fait, tout en niant le lien, alors vos soupçons ne sont vraisemblablement pas fondés. Voyons cela plus précisément :


ZOOM
Henri a fait récemment la connaissance d’Hélène, mais il se demande si elle n’est pas alcoolique.
Il sait déjà qu’elle mâche toujours un chewing-gum après chaque repas, une habitude bien sûre anodine et qui n’a vrai- semblablement pas de rapport avec l’alcool. Il va s’arranger pour aborder le sujet de la façon suivante : « J’ai lu une étude selon laquelle les alcooliques auraient tendance à mâcher du chewing-gum après les repas. »

Si Hélène est alcoolique, il remarquera deux choses. Non seulement elle va commencer à paraître mal à l’aise, mais elle va aussi s’abstenir de mâcher du chewing-gum à la fin du repas. Or, elle n’a aucune raison de déroger à son habitude, sauf s’il lui vient l’idée qu’en mâchant un chewing-gum elle dévoilerait un aspect peu flatteur d’elle-même. Par ailleurs, elle n’a aucune raison de mettre en doute la véracité de l’information formulée par Henri. Elle se dit probablement : « Mince, c’est justement ce que je fais. »

En revanche, si elle n’est pas alcoolique, elle répondra à Henri qu’elle mâche toujours un chewing-gum après le repas, et que par conséquent, il ne s’agit pas là d’un critère fiable. Bien sûr, même si elle n’a pas l’habitude de boire de façon excessive, il se peut qu’elle renonce à mâcher son chewing-gum cette fois-ci, dans le souci d’éviter qu’Henri se méprenne. Le plus probable est cependant qu’elle ne renonce ni à ce petit plaisir habituel ni à l’occasion de relativiser cette « théorie », ne serait-ce que pour éviter de paraître sous un mauvais jour.

Technique 5 : annoncez une menace ou promettez une récompense
Quand les enjeux sont importants, cette technique, qui fait appel à une tactique psychologique, est excellente pour déterminer ce que votre interlocuteur vous cache, même s’il sait très bien jouer la comédie. Vous devez informer la personne que vous croyez coupable que vos soupçons se portent sur elle et sur une autre personne (un acolyte auquel vous aurez fait appel) et à qui vous aurez attribué un regrettable défaut. Ensuite, observez le comportement de votre véritable suspect. Si le fait de se retrouver mêlé à la même histoire que l’autre personne lui déplaît, c’est qu’il est sans doute innocent.


ZOOM
Un inspecteur de police enferme son suspect et un autre individu dans une cellule de détention et leur déclare : « Nous savons que l’un de vous deux est le coupable, et l’analyse du sang retrouvé sur les lieux indique que le coupable a l’hépatite C. » L’autre individu, qui est en réalité un agent de police, saigne apparemment au niveau de la main. Si le suspect est innocent, il pensera que le coupable est l’autre individu. Il aura donc peur d’être contaminé.

Au contraire, s’il est coupable, il n’aura aucune raison de se préoccuper de l’autre individu. Il croira qu’il est lui-même conta- miné, même s’il l’ignorait jusqu’alors.


Vous pouvez aussi utiliser cette technique face à un groupe, en l’appliquant à l’objet de votre suspicion plutôt qu’au suspect. Celui-ci se trahira de lui-même.


ZOOM
Un patron qui veut savoir qui a bien pu pénétrer dans son bureau en son absence pourra annoncer : « La personne qui est entrée dans mon bureau sera renvoyée. Tous les autres, auront une promotion, ce sera la récompense pour avoir accepté de subir cette investigation. »

Il lui suffira ensuite d’observer le comportement du suspect. Si celui-ci se montre enthousiaste ou s’il cherche à en savoir davantage sur l’augmentation de salaire ou sur le nouveau poste qui l’attend, c’est qu’il est sans doute innocent.

Dans le cas contraire, il restera probablement immobile et silencieux, comme prostré, et ce sera le signe clair qu’il est l’auteur du méfait.


Technique 6 : demandez conseil à votre suspect
Le principe sur lequel se fonde cette technique est qu’un coupable fera tout ce qu’il pourra pour donner l’impression qu’il est innocent. En demandant carrément à votre suspect comment il s’y prendrait pour faire ce dont vous le soupçonnez, vous obtiendrez un éclairage très intéressant sur son état d’esprit. On peut supposer que s’il n’existe raisonnable- ment qu’une manière de faire une certaine chose dans une situation donnée, et si votre interlocuteur vous donne une réponse inattendue, cela mérite que l’on s’y attarde.


ZOOM
Hélène pense que son comptable, Michel, s’est servi dans la caisse. En l’absence de réel système de contrôle, il pourrait facilement avoir détourné de l’argent. Il nie avoir volé, mais elle a ses raisons de le soupçonner. Aussi, l’air de rien, elle lui demande : « Si vous vouliez voler de l’argent, comment vous y prendriez-vous ? » S’il lui fait une réponse alambiquée comme par exemple « Eh bien, ma première idée serait sans doute de tenir deux comptabilités séparées et d’utiliser de l’encre invisible... », il est probable qu’il lui cache quelque chose.

Pourquoi cette conclusion ? Parce que la bonne réponse était de mentionner le moyen le plus facile : prendre de l’argent directement dans la caisse. Comme il ne souhaite pas qu’elle sache qu’il y a déjà songé, il croit préférable d’évoquer un moyen plus complexe de voler.



ZOOM Un voyageur se retrouve devant une bifurcation menant à deux villages. Dans un des deux villages, les habitants mentent toujours, tandis que dans l’autre, les habitants disent toujours la vérité. C’est dans ce second village qu’il doit aller, mais il ne dispose d’aucun indice pour savoir dans lequel des deux villages habite l’homme qui se tient immobile au milieu de la bifurcation. Il s’approche de l’homme et lui pose une simple question. La réponse de cet homme lui suffit pour savoir quelle direction il doit prendre. Quelle question le voyageur a-t-il posée ?*


.* La question qu’il a posée est : « Laquelle des deux routes mène à votre village ? » En effet, si cet homme dit la vérité, il l’enverra dans la bonne direction, celle du village des gens qui disent la vérité. S’il lui ment, il l’enverra aussi dans la bonne direction. Une autre solution consisterait à lui demander « Je voudrais aller voir les menteurs, quelle route allez-vous m’indiquer ? » puis à prendre l’autre route

Si cet extrait vous a intéressé,
vous pouvez en lire plus
en cliquant sur l'icône ci-dessous 

David J. Lieberman est un spécialiste du comportement humain. Hypnothérapeute et docteur en psychologie, il intervient comme expert dans des grandes entreprises et auprès de particuliers.