Détecter ce qu'aime ou déteste votre interlocuteur

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Vous êtes en pleine négociation, mais vous êtes incapable de déchiffrer ce que votre interlocuteur a en tête. Une personne que vous connaissez a vécu une expérience inhabituelle, mais ne laisse rien filtrer de ce qu’elle en a pensé. Vous expliquez une nouvelle stratégie à un collaborateur, et il n’ouvre pratiquement pas la bouche. Que peut-il bien en penser ?

Dans ce chapitre, vous allez apprendre le moyen de découvrir rapidement et discrètement ce que votre interlocuteur pense réellement. Dans certains cas, vous n’aurez même pas besoin de prononcer un seul mot.

Technique 1 : l’image fantôme
N’avez-vous jamais remarqué que quand vous écrivez un message sur un bloc de papier, la trace de votre stylo était également imprimée dans le papier de la feuille suivante, si bien que votre message y était lisible ? Notre technique repose sur un principe analogue, sachant que toutes nos expériences laissent une impression sur ce qui nous environne et qu’il peut en résulter une réponse conditionnée. Voyons cela de plus près :

Vous avez certainement entendu parler des expériences que Pavlov, un scientifique russe, faisait sur les chiens. Pour simplifier, les chiens salivaient quand Pavlov pénétrait dans la pièce. En effet, ils avaient l’habitude de recevoir leur repas peu après son arrivée, si bien qu’ils associaient Pavlov à la nourriture, même sans que celle-ci soit présente. C’est ce que l’on appelle un réflexe conditionné, et nous pouvons en trouver de nombreux exemples dans notre propre existence.

Ainsi, il se peut que l’odeur de l’herbe coupée vous rappelle de bons souvenirs de votre enfance, ou que vous ressentiez une impression désagréable chaque fois que vous rencontrez quelqu’un qui porte le même prénom qu’une personne que vous avez côtoyée dans votre passé.

Les souvenirs sont des points d’ancrage. Un point d’ancrage est une association ou un lien entre des sensations ou un état émotionnel et un stimulus particulier : une image, un son, un nom ou un goût. L’association qui se forme entre la situation dans laquelle une personne se trouve et un stimulus neutre engendre un lien entre ses sentiments réels et ce stimulus.

Dans une fameuse étude publiée en 1982, Gerald Gorn a formé une association entre la couleur d’un stylo et une musique agréable, et une autre association entre la couleur d’un autre stylo et une musique désagréable (ces deux cou- leurs, bleu et beige, ont été utilisées dans cette expérience dans des conditions similaires). Gorn a divisé les sujets de l’expérience en deux groupes distincts et il a montré à ces deux groupes le stylo bleu et le stylo beige, associés l’un et l’autre avec la musique « agréable » (en l’occurrence, la bande-son de Grease) puis à la musique « désagréable » (en l’occurrence, une musique dissonante).

À la fin de l’expérience, on a proposé aux sujets de conserver un stylo en guise de cadeau. 3,5 fois plus de sujets ont choisi un stylo de la couleur associée à la musique qu’ils préféraient (Gorn, 1982).

Une autre étude illustrant le même phénomène de conditionnement a été réalisée à l’université de Varsovie (Lewicki, 1985). Interrogés les uns après les autres par un chercheur, des étudiants étaient priés d’annoncer leur nom et leur « ordre de naissance ». Chaque étudiant demandait alors au chercheur ce que signifiait « ordre de naissance », et tantôt le chercheur fustigeait l’étudiant pour son ignorance, tantôt il répondait simplement à sa question de façon neutre.

On demandait ensuite à chaque étudiant d’entrer dans une pièce où deux chercheurs étaient assis, et de tendre une feuille de papier à « celui qui n’était pas occupé ». Or, aucun des deux chercheurs n’était ni ne paraissait « occupé ». L’un des deux chercheurs présentait cependant une certaine ressemblance avec celui qui avait interrogé l’étudiant.

Parmi les sujets qui avaient subi les railleries du premier chercheur, 80 %, ont choisi celui des deux chercheurs qui ne lui ressemblait pas. En revanche, environ 45 % des sujets ayant eu droit à une réponse neutre ont choisi celui qui lui ressemblait.

Avec cette technique, nous appliquons le même processus psychologique en associant une situation à un stimulus neutre et en observant simplement les « sensations » déclenchées par le stimulus. Si la personne est davantage attirée, cela signifie qu’elle a une impression favorable de ce qu’elle ne connaissait pas jusqu’alors. Inversement, si elle manifeste une aversion inhabituelle, c’est la preuve qu’elle transpose des sensations désagréables associées à une source initiale.

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David J. Lieberman est un spécialiste du comportement humain. Hypnothérapeute et docteur en psychologie, il intervient comme expert dans des grandes entreprises et auprès de particuliers.